Legartis，一家位於瑞士蘇黎世的法律科技公司，專注於B2B SaaS，提供人工智能（Legal AI）驅動的自動化合約審查解決方案。自2017年成立以來，Legartis致力於簡化律師的合約審查工作，並於2021年推出其核心產品，透過AI自動比對合約與公司政策，警示缺失、不當或錯誤的條款。為了實現高效、精簡且敏捷的流程，Legartis選擇HubSpot作為其CRM與行銷自動化平台，成功將潛在客戶成本降低75%、行銷合格潛在客戶（MQL）數量增加20倍，並將MQL轉銷售合格潛在客戶（SQL）的轉換率提升200%。
背景：法律科技行業的成長挑戰
Legartis的業務概況
Legartis是一家成立於2017年的法律科技公司，總部位於蘇黎世，專注於B2B SaaS市場。其核心產品於2021年推出，透過人工智能實現自動化合約審查，幫助企業快速比對合約內容與內部政策，並標記潛在問題。該產品大幅提升了律師的工作效率，特別適用於需要快速處理大量合約的企業。
作為一家中小型企業（員工人數25-200人），Legartis需要一個高效且直觀的CRM與行銷自動化平台，以支持其快速成長。行銷主管Nicole Schnetzer表示：「對像我們這樣的中小型公司來說，選擇一個專業、直觀且符合需求的解決方案至關重要。在評估行銷自動化工具時，HubSpot無疑是最佳選擇。」
成長階段的挑戰
Legartis的成長歷程伴隨著不斷演變的目標，但清晰的流程始終是核心。初期，該公司面臨以下挑戰：
- 潛在客戶生成策略不明確：需要確定潛在客戶數量目標、使用的平台以及適合的內容類型。
- 行銷與銷售協作斷層：缺乏統一的數據平台，導致行銷與銷售團隊難以協同作業。
Legartis的HubSpot解決方案
全方位的HubSpot平台應用
Legartis採取分階段導入HubSpot的策略，逐步建構全方位的CRM與行銷自動化系統：
- 2019年：Marketing Hub
- 功能：生成潛在客戶、創建登陸頁面、執行電子郵件行銷與內容管理。
- 成效：奠定了入站行銷的基礎，幫助吸引初期潛在客戶。
- 2020年：CMS Hub
- 功能：管理網站內容，提升SEO健康度與用戶體驗。
- 成效：增強網站的潛在客戶生成能力，與入站行銷策略緊密結合。
- 2021年：Sales Hub
- 功能：追蹤銷售漏斗、進行潛在客戶評分（lead scoring）與銷售預測。
- 成效：實現行銷與銷售的無縫協作，提升潛在客戶處理效率。
- 2022年：Operations Hub
- 功能：提供進階數據分析，支援自訂指標與漏斗分析。
- 成效：實現精細的轉換率與漏斗週期時間分析，推動數據驅動決策。
- 2022年：Service Hub
- 功能：支援客戶成功管理，提供知識庫、調查與客戶反饋工具。
- 成效：提升客戶滿意度，促進長期客戶關係。
入站行銷與自動化的核心策略
Legartis的入站行銷策略聚焦於以下關鍵舉措：
- 內容行銷與SEO：與B2B成長機構&weekly合作，優化網站內容與SEO，確保內容與潛在客戶需求高度相關。
- 電子郵件養成：透過webinar漏斗進行潛在客戶養成，提供有價值的內容（如電子書、案例研究），重新吸引舊潛在客戶。
- 自動化工作流程：利用HubSpot的自動化功能，實現潛在客戶跟進、任務分配與數據同步，節省每日2-3小時的手動工作。
- 銷售漏斗管理：Sales Hub提供即時漏斗可視化，幫助團隊快速調整策略，確保業務健康。
- 數據整合與單一真相來源：HubSpot的模組化平台整合所有數據，提供行銷與銷售團隊統一的顧客視圖。
Nicole Schnetzer強調：「HubSpot的模組化設計支持了我們的成長，數據同步與第三方工具的整合能力讓我們能夠專注於核心業務。」
顯著成果：數據驅動的成長
在HubSpot的支援下，Legartis取得了以下成果：
- 潛在客戶成本降低75%：透過自動化與精準的內容行銷，每潛在客戶成本大幅下降。
- MQL數量增加20倍：入站行銷策略將普通潛在客戶轉為MQL的轉換率達到80%。
- MQL轉SQL轉換率提升200%：銷售合格潛在客戶的生成效率顯著提高。
- 產品展示數量增加3倍：SQL階段的產品展示數量激增，對於SaaS公司至關重要。
- 入站行銷比例從50%提升至80%：目標是達到100%，顯示入站行銷的長期價值。
- SEO與潛在客戶健康度同步提升：網站SEO表現與潛在客戶質量直接相關，推動有機流量成長。
Raul Sfat（&weekly合作夥伴）表示：「Operations Hub讓我們能夠精細分析轉換率與漏斗週期時間，數據驅動的決策是成長的關鍵。」
對台灣B2B SaaS企業的啟示
Legartis的成功案例為台灣的B2B SaaS企業提供了寶貴的學習經驗。以下是實務建議，幫助企業利用HubSpot實現類似的成長：
1. 採用模組化HubSpot平台
Legartis分階段導入HubSpot的策略顯示其靈活性。台灣企業可根據需求逐步採用Marketing Hub、Sales Hub、CMS Hub、Operations Hub與Service Hub，確保資源分配與業務成長同步。
2. 打造入站行銷策略
入站行銷是Legartis成功的核心。台灣企業應專注於SEO優化的內容行銷，創建針對買家角色的內容（如白皮書、webinar），並利用HubSpot的登陸頁面工具提升轉換率。
3. 實現行銷與銷售協同（Smarketing）
HubSpot的單一真相來源讓Legartis的行銷與銷售團隊無縫協作。台灣企業可利用HubSpot的潛在客戶評分與漏斗可視化功能，確保兩部門共享數據，提升潛在客戶處理效率。
4. 自動化潛在客戶養成
Legartis透過自動化節省每日2-3小時的工作時間。台灣企業可利用HubSpot的工作流程功能，設計自動化電子郵件序列與任務分配，根據潛在客戶行為觸發個人化內容。
5. 數據驅動決策
Operations Hub的進階分析幫助Legartis實現精細的漏斗分析。台灣企業應設定關鍵績效指標（如MQL轉SQL轉換率、產品展示數量），並利用HubSpot的報表功能優化策略。
6. 優化SEO與網站體驗
Legartis強調SEO健康與潛在客戶健康的關聯性。台灣企業應利用HubSpot的SEO工具，定期分析關鍵字表現並優化網站內容，提升有機流量與潛在客戶質量。
7. 利用webinar漏斗
Legartis的webinar漏斗成功重新吸引舊潛在客戶。台灣企業可舉辦與產品相關的webinar，結合HubSpot的自動化功能進行後續養成，提升轉換率。
8. 與專業合作夥伴協作
Legartis與&weekly合作加速了HubSpot的應用。台灣企業可尋求HubSpot認證的合作夥伴，確保系統配置與策略設計符合業務需求。
9. 簡化新員工培訓
HubSpot的直觀設計讓Legartis的新員工快速上手。台灣企業應利用HubSpot的培訓資源與知識庫，加速內部團隊的學習曲線。
10. 持續優化漏斗
Legartis透過數據分析不斷優化漏斗。台灣企業應定期檢視漏斗表現，調整內容與自動化策略，確保長期成長。
結論：HubSpot賦能B2B SaaS的成長
Legartis的案例展示了HubSpot如何成為B2B SaaS企業成長的關鍵驅動力。透過模組化的HubSpot平台、入站行銷策略與自動化功能，Legartis實現了75%的潛在客戶成本降低、20倍的MQL成長與200%的MQL轉SQL轉換率提升。對台灣的B2B SaaS企業而言，HubSpot不僅是一個CRM與行銷自動化工具，更是實現行銷與銷售協同、數據驅動決策與長期成長的 strategic 平台。透過借鏡Legartis的經驗，台灣企業可以打造高效的潛在客戶生成與養成系統，在競爭激烈的市場中脫穎而出，實現可持續成長。
